English
English

מאמרים

בחירת טכנולוגיה נכונה עבור סטארט אפ חדש

· מאמרים

כאשר מתחילים לבנות תוכנה או אפליקציה, חשוב לבנות אותה באמצעות הטכנולוגיה המתאימה ביותר. לכל טכנולוגיה יש יתרונות וחסרונות, ובחירה נכונה תעזור להצלחת הפרוייקט. בחירת טכנולוגיה לא נכונה עלולה להערים קשיים ובעיות שונות.

להלן מספר עקרונות מרכזיים אותם חווינו בעבודתנו עם סטאראטאפים רבים שצריך לקחת בחשבון כשבאים לבחור טכנולוגיה לפרוייקט חדש:

  1. האם אתה מתכוון לפתור בעיה טכנולוגית ייחודית?

פרוייקטי תוכנה רבים ניתן לפתח באמצעות מגוון רחב של טכנולוגיות, אך יש פרוייקטים מסויימים שדורשים טכנולוגיות ספציפיות על מנת להצליח. האם אתה יזם טכנולוגי? או יזם בתחומים אחרים?

  1. השתמש בטכנולוגיות שמתאימות לערכי הליבה של החברה שלך.

האם החברה שלך צעירה, מגניבה ואנרגטית? או אולי מנוסה ויציבה? איזו תרבות ארגונית תרצה שצוות הפיתוח שלך יאמץ? בחירה בטכנולוגיות חדשניות לעומת מסורתיות תשפיע על הצוות שלך. האם יש לך תשתית יציבה ונסיון בטכנולוגיה ספציפית? אילו סטנדרטים של טכנולוגיה תרצה שיהיו לצוות הפיתוח שלך?

  1. אל תעתיק באופן עיוור בחירת טכנולוגיה ספציפית של המתחרים.

פיתוח בטכנולוגיה X עבדה עבור חברת Y, לכן זה אמור לעבוד גם בשבילי . טיעון זה בדרך כלל אינו נכון.

את פייסבוק פיתחו ב-PHP וזה עבד טוב. זה לא אומר שאתה צריך להשתמש ב-PHP.

  1. היה מודע למגמות בתעשיה.

אתרים כגון: hotframeworks.com, trends.builtwith.com, trends.google.com יכולים לעזור להבין היכן ממוקמות טכנולוגיות שונות מבחינת פופולריות לאורך זמן, קהילות של קוד פתוח, מומחי תמיכה וכד’.

  1. אל תהיה מושפע יתר על המידה מהמגמות בתעשיה.

טרנדים בתחום הפיתוח יכולים להשתנות מהר. החלטה על שימוש בטכנולוגיה חדשה או טרנד חולף עלולה להותיר אותך נאבק למצוא מפתחים בעוד מספר שנים.

  1. תשמור על האפשרויות שלך פתוחות.

קח בחשבון שהמוצר האמיתי אותו תרצה לבנות הוא לא המוצר ההתחלתי (MVP) אותו אתה בונה כעת. הימנע מטכנולוגיות שיכולות להגביל אותך בראייה קדימה בטווח של 6 חודשים.

  1. קח בחשבון את איכות המתכנתים שתרצה לגייס.

מתכנתים מעולים רוצים להתעסק עם טכנולוגיות מעולות ויכולים לאמץ טרנדים וטכנולוגיות חדשות בקלות.

  1. האם יש חשיבות לביצועי התוכנה ולסקלביליות?

האם השוק שלך בודק רעיון חדשני או בונה פורטל גדול שדורש סקלביליות?

  1. מהי תוכנית השיווק שלך?

אם הכוונה שלך למכור אפליקציות באמצעות פרסום, כדאי לבנות אפליקציות iOS ואנדרואיד כבר מהתחלה, אחרת הפרסום שלך עלול להיות פחות אפקטיבי ב- 50%.

  1. האם התוכנה שלך תומר לפלטפורמות נוספות?

חלק מהפלטפורמות יאפשרו המרה באופן קל יותר מאשר אחרות. שימוש ב- API סטנדרטיות יפחית בעיות פוטנציאליות באינטגרציה בעתיד, והן נתפסות כאמינות יותר בשוק.

  1. דע את העלויות לטווח הרחוק של הפלטפורמה שלך.

שים לב לעלויות של רשיונות פיתוח, תוכניות בתשלום, תשלום עבור אחסון ושרתים וכד’.

  1. האם ניתן להשתמש בטכנולוגיות צד ג’?

ספריות איכותיות ופריימוורקים מוכנים יכולים לחסוך שבועות של עבודת פיתוח.

  1. עשה אופטימיזציה במקומות הבעייתיים ביותר.

הבעיות הכי גדולות יכולות להיות טכניות (ביצועים, סקלביליות וכד’), וגם לא טכניות (אימוץ ויראלי של יוזרים וכד’). דע את האתגרים והבעיות הכי קריטיות שלך ואל תתפשר בגזרה הזאת.

תיעדוף הסיכונים יכול להיות בצד הטכני (ביצועים, UI, מערכות צד ג’, רמת צוות הפיתוח) ובצד הלא טכני (שיווק, הדרכת משתמשים). התחשב בסיכונים שיש לך כבר מהתחלה.

  1. התייעץ לגבי טכנולוגיות עם מפתח/יזם שיש לו הכרות ונסיון עם טכנולוגיות שונות.

אם תתייעץ לגבי הפרוייקט שלך עם מפתח Ruby on Rails, נחש על איזו טכנולוגיה הוא ימליץ לך? “כשאתה פטיש, כל בעיה נראית כמו מסמר”.

  1. פלטפורמה עצמאית.

נכון להיום ישנן הרבה פלטפורמות המיועדות לאפליקציות שונות. חשוב שתבחר בטכנולוגיה שתהיה מספיק גמישה לתמוך בארכיטקטורות שונות בצורה חלקה ככל האפשר.

למערכות הפעלה שונות כגון ווינדוס, לינוקס ומאק, יש יתרונות שונים בהקשר לישומים שונים. מפתחים צריכים להיות מסוגלים לייצא את הקוד שלהם לפלטפורמות השונות.

חלק 4: ביצוע

· מאמרים

זה הכרחי לבנות מוצר מעולה, אבל העבודה הקשה לא מסתיימת שם. אתה עדיין צריך להפוך מוצר מעולה לחברה מעולה, ואתה חייב לעשות את זה בעצמך. הפנטסיה של לשכור “מנהל מנוסה” שיעשה את כל העבודה הזאת בשבילך היא מתכון נפוץ לכישלון. לא תוכל להעביר את העבודה הזאת למישהו אחר במשך זמן רב.

זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל אתה חייב לייצר הכנסות. זה זמן טוב להתחיל לחשוב על איך זה הולך לעבוד.

  • ההגדרה האוניברסילית היחידה לתפקיד של מנכ”ל היא לוודא שהחברה מנצחת. כמייסד אתה יכול להיות מנכ”ל גם אם יש לך המון מגרעות שבדרך כלל היו מונעות ממך את התפקיד, כל עוד תגייס עובדים שישלימו את הכישורים החסרים ותיתן להם לעשות את העבודה שלהם. המנכ”ל המנוסה עם ה-MBA המפוצץ אולי יותר כשיר ממך לנהל, אבל לא תהיה לו את אותה הבנה עמוקה של המשתמשים או את האינסטינקטים שיש לך לגבי המוצר, וגם יהיה לו פחות אכפת.

צמיחה

צמיחה ותנופה (מומנטום) הם המפתח לביצוע מעולה. צמיחה (כל עוד אתה לא צומח בהפסד, כמו מכירה של דולר ב-90 סנט) פותרת את כל הבעיות וחוסר צמיחה לא פתיר ע”י שום דבר אחר חוץ מצמיחה. אם אתה צומח, התחושה היא של ניצחון וכולם מאושרים. אם אתה צומח, יש יותר תפקידים ותחומי אחריות ואנשים מרגישים שהקריירה שלהם מתקדמת. אם אתה לא צומח, זה מרגיש כמו הפסד ואנשים לא מרוצים ועוזבים. אם אתה לאצומח, אנשים נאבקים על האחריות ועוסקים בהאשמות.

מייסדים ועובדים שחוקים כמעט תמיד נמצאים בחברות ללא מומנטום. קשה לתאר כמה מדכאת ההרגשה הזו ומה היא עושה למוטיבציה.

הכלל החשוב ביותר לביצוע מעולה הוא “לא לאבד תנופה“. אבל איך עושים זאת?

הדרך הטובה ביותר היא לשים את זה בעדיפות עליונה. החברה עושה את מה שהמנכ”ל מודד. יש ערך רב בלעקוב אחרי מדד יחיד שהחברה שואפת לשפר, ושווה להשקיע זמן בהבנה של מהו המדד שנכון למדוד. אם אכפת לך מצמיחה ואתה מציב רף ביצוע, כל החברה תתמקד בזה.

הנה כמה דוגמאות:

  • המייסדים של Airbnb שרטטו גרף מטרת צמיחה עתידי. הם הדביקו אותו בכל מקום – על המקרר, מעל השולחנות, במראות השירותים. אם הם הצליחו להגיע למטרה באותו שבוע, מעולה. אחרת, זה היה הדבר היחיד שהם דיברו עליו.
  • מארק צוקרברג אמר שאחד הדברים החשובים שהם עשו בפייסבוק הישה הקמת צוות צמיחה כשהצמיחה האטה. הקבוצה הזאת הייתה (וייתכן שעדיין) אחת הקבוצות היוקרתיות ביותר בחברה – וכולם ידעו את חשיבותה.

צור רשימה של בולמי הצמיחה. נהל שייח בחברה על איך אפשר לצמוח מהר יותר. אם תדע מה מאט או עוצר את הצמיחה, בוודאי תוכל לחשוב על פתרונות אפשריים.

לגבי כל דבר שאתה שוקל לעשות, שאל את עצמך “האם זו הדרך הטובה ביותר לעשות אופטימיזציה של הצמיחה?”. למשל, השתתפות בכנס היא לרוב לא דרך יעילה לצמוח, אלא אם אתה מצפה למכור שם המון.

  • שקיפות מלאה בתוך החברה על המדדים החשובים (והפיננסיים) היא רעיון טוב. מסיבה כלשהי, מייסדים תמיד פוחדים לחשוף אותם, אבל זאת דרך מצויינת לשמור על החברה בפוקוס על צמיחה. מצאנו קשר ישיר בין רמת המיקוד של העובדים על מדדי הביצוע של החברה, לבין מידת ההצלחה שלהם. אם תחביא את המדדים, יהיה קשה לעובדים להתמקד בהם. בבחירת המדדים, אל תשקר את עצמך עם מדדי שווא. טעות נפוצה היא להתמקד במספר הנרשמים ולהתעלם מהשימוש חוזר שלהם, אבל שימוש חוזר הוא לא פחות חשוב לצמיחה מאשר גיוס משתמשים חדשים.
  • גם מקצב נכון חשוב לשימור התנופה. אתה רוצה ליצור “תיפופי” התקדמות – מאפיינים חדשים למוצר, לקוחות חדשים, גיוס עובדים מתמשך, הגעה לאבני דרך, שותפויות וכל דבר שאפשר להתרברב עליו בתוך ומחוץ לארגון. קבע יעדים אגרסיבים אך אפשריים ובחן את ההתקדמות מדי חודש. חגוג את הניצחונות! דבר אל העובדים בהתלהבות על האסטרטגיה כל הזמן, שתף אותם בכל מה שאתה שומע מלקוחות. ככלל, תמיד טוב לחלוק יותר מידע – טוב או רע.

ישנן כמה מלכודות שמייסדים מרבים ליפול בהן. אחת מהן היא שאם חברה צומחת בצורה משוגעת אבל הכל בה נראה שבור לחלוטין ולא יעיל, כולם מודאגים שהיא עומדת לקרוס. בפועל, זה כמעט ולא קורה (Friendster היא אולי הדוגמא האחרונה לסטארטאפ שמת בגלל חוב טכני בעייתי). מסתבר שזה דווקא טוב שאתה צומח כל כך מהר למרות ששום דבר לא יעיל – זה אומר שאתה בסך הכל צריך לתקן דברים בכמה מקומות כדי לצמוח עוד יותר!

מלכודת קשורה היא חשיבה על בעיות שנמצאות בעתיד היותר מדי רחוק. למשל – “איך נעשה את זה כשנתרחב ממש?”. התשובה היא שתפתור את זה כשתגיע לשם. הרבה יותר סטארטאפים מתים כשהם עסוקים בדיון על השאלה הזו מאשר אלו שמתים בגלל שהם לא חשבו עליה מספיק. כלל אצבע טוב הוא לחשוב רק על איך הדברים יעבדו בפי 10 מהגודל הנוכחי. רוב הסטארטאפים הצעירים צריכים לחיות לפי הכלל “עשו דברים ידנית ללא אוטומציה”. לדוגמא, סטארטאפים מוצלחים תמיד נותנים תמיכה מעולה בשלבים המוקדמים, בעוד שסטארטאפים כושלים מוטרדים מכך שכמות העבודה הידנית שכרוכה בכך עלולה להיות לא כלכלית כשהחברה תצמח. אבל תמיכה מעולה יוצרת משתמשים ראשונים נלהבים וככל שהשמוצר משתפר עם הזמן, גם הצורך בתמיכה קטן היות ואתה קשוב למשתמשים ויודע מה צריך לעשות כדי לשפר את החוויה שלהם. (אגב, זאת דוגמא ממש חשובה – דאג לתמיכה מעולה).

יש מלכוד גדול ב”עשה דברים ידנית”. זה לא פוטר אותך מהצורך לייצר הכנסות בסופו של דבר. זה בסדר לפעול בצורה לא כלכלית בשלבים המוקדמים אבל אתה צריך להבין היטב איך אתה הולך להפוך את הפעילות שלך לכלכלית בהמשך.

מלכודת נוספת היא להתייאש מצמיחה שנראית רעה במספרים אבסולוטיים למרות שהיא טובה באחוזים. קשה לאנשים לתפוס אינטואטיבית התנהגות של צמיחה מעריכית. צריך תמיד להזכיר לצוות שלך שגם חברות ענק התחילו במספרים נמוכים.

אחת המלכודת הגדולות ביותר היא כל הדברים שמייסדים סבורים שיגרמו לצמיחה אך בפועל לא עובדים באמת ורק שואבים זמן יקר. שיתופי פעולה עם חברות ו”השקה מתוקשרת היטב” הם רק חלק מהדוגמאות. תהיה מודע לכך ותבין שהדברים האלה אף פעם לא עובדים אפקטיבית. עדיף לגרום לצמיחה כמו שעשו זאת כל החברות המוצלחות – בניית מוצר שמשתמשים אוהבים, גיוס משתמשים ראשוניים באופן ידני ואז בדיקה של מגוון אסטרטגיותצמיחה (פרסומות, תוכניות שותפים, שיווק, מכירות וכו’) והתמקדות באלו שעובדות. תוכל גם לשאול את הלקוחות שלך איפה ניתן למצוא עוד אנשים כמותם.

זכור ששיווק ומכירות הן לא מילים גסות. בעוד שאף אחת מהן לא תציל אותך אם המוצר לא טוב, שתיהן יכולות להאיץ את הצמיחה שלך משמעותית. אם החברה שלך פונה לארגונים, סביר שתהיה חייב להפוך להיות טוב בזה.

אל תפחד ממכירות. לפחות אחד מהמייסדים צריך להיות טוב בלשכנע אנשים להשתמש במוצר שלך ולתת לך כסף.

מיקוד ועוצמה

אם הייתי צריך לצמצם את כל הייעוץ שלי לשתי מילים, הן היו מיקוד ועוצמה. שתי התכונות האלה קיימות במייסדים הטובים ביותר שאני מכיר.

הם עסוקים ללא הרף במוצר ומתמקדים בצמיחה. הם לא מנסים לעשות הכל אלא דווקא אומרים “לא” הרבה פעמים (זה קשה במיוחד, היות וסוג האנשים שמעורבים בסטארטאפים אוהבים תמיד לעשות דברים חדשים).

ככלל אצבע, אל תיתן לחברה להתחיל את הדבר הבא עד שהשתלטת לגמרי על הדבר הקודם. אני לא מכיר אף חברה מוצלחת שהתחילה בכמה דברים במקביל – כולן היו ממוקדות בלעשות דבר אחד היטב. אתה מסוגל לעשות במקביל הרבה פחות דברים מכפי שאתה חושב. הרבה סטארטאפים מתים כשהם עושים יותר מדי מהדברים הלא נכונים. יצירה של סדר עדיפות היא קריטית וקשה (בין אם מדובר בסדר עדיפות אסטרטגי לחברה או סדר עדיפות טקטי למי שמתפעל אותה). אני אישית מעדיף להתחיל כל יום עם רשימה של 3 משימות גדולות וכ- 30 משימות קטנות, ורשימת יעדים שנתית.

מייסדים מעולים אמנם לא מבצעים הרבה פרוייקטים גדולים, אבל את מה שהם מבצעים, הם מבצעים בצורה אינטנסיבית וזריזה. הם מהירי החלטה, למרות שזה קשה כשמנהלים סטארטאפ –  אתה תקבל ייעוץ סותר כל הזמן, גם בגלל שיש יותר מדרך אחת לעשות משהו וגם בגלל שהעולם מלא בעצות רעות. מייסדים מעולים מקשיבים לכל העצות אבל מחליטים לבד ובמהירות.

שים לב שזה בלתי אפשרי לפעול תמיד באינטנסיביות. אתה צריך להתמקד בדברים הנכונים או כמו שפול בוצ’ייט אומר, “למצוא את הדרך לקבל 90% מהערך ע”י 10% מאמץ”. לשוק לא אכפת כמה קשה אתה עובד – אכפת לו רק אם עשית את הדברים הנכונים.

מעולם לא ראיתי מייסד מוצלח במיוחד שנע באיטיות.

  • אתה לא שונה מסטארטאפים אחרים. גם אתה צריך להיות ממוקד ולנוע מהר.גם חברות שבונות טילים וכורים אטומים מוצאות דרכים לעשות את זה. לכל החברות הנכשלות יש תמיד תירוץ למה הן שונות ולא צריכות לזוז מהר.
  • כשאתה מוצא משהו שעובד, תמשיך לעבוד עליו. אל תתפזר לכיוונים אחרים. אל תוריד את הרגל מהגז.
  • אל תנוח על זרי הדפנה של הצלחה מוקדמת – ההצלחה שלך לא תישמר לאורך זמן אם תלך להרבה כנסים או תנאם בהרבה פאנלים. עדיף להמשיך לעבוד ולעשות מה שאתה עושה טוב. הימנע מלטפח את עצמך כמותג ואל תהנה מדי ממנעמי הסטטוס החדש שלך.

קשה לסרב להזמנות לכנסים ולכתבות פרופיל בעיתונות – הם נותנים תחושה טובה. בעיקר קשה לראות מייסדים אחרים בתחום שלך זוכים לתשומת הלב במקומך. אבל זה לא באמת מחזיק לאורך זמן. בסופו של יום התקשורת תבין מי באמת מנצח ואם החברה שלך מובילה אתה תקבל יותר תשומת לב ממה שתרצה. המייסדים שרצים לעיתונות ומתנהלים כמו כוכבי טלוויזיה, כמעט תמיד נכשלים.

מיקוד ועוצמה יעזרו לך לנצח בטווח הארוך (צ’רלי רוז אמר שדברים נעשים בעולם כשמחברים מיקוד עם קשרים אישיים, והאימרה הזאת הולכת איתי תמיד).

תפקידי המנכ”ל

מקודם ציינתי שהגדרת התפקיד האוניברסילית של המנכ”ל היא אחת – לדאוג שהחברה מנצחת. למרות שזה נכון, חשוב לי להרחיב קצת יותר לגבי איך שמנכ”ל צריך לנצל את הזמן שלו.

בגדול, כמנכ”ל תצטרך

א) לקבוע את החזון והאסטרטגיה לחברה,

ב) לספר על החברה ולעניין בה רבים,

ג) לנהל את הצוות ולגייס עובדים, בעיקר בתחומים שבהם אתה חלש,

 ד) לגייס הון ולדאוג שהכסף לא נגמר

,ה) לקבוע יעדים ורף איכויות.

בנוסף לאלו, מצא חלקים בעסק שאתה אוהב במיוחד ותהיה מעורב בהם.

  • עבודת המנכ”ל היא אינטנסיבית מאין כמוה. אם תצליח, היא תשתלט על חייך בצורה שאתה לא יכול לדמיין ותמיד תעסיק אותך. מיקוד ועוצמה קיצוניים יפגעו באיזון בין העבודה לחיים. אתה תוכל להכיל גם דבר משמעותי אחד נוסף כמו המשפחה או תחביב כלשהו – אבל כנראה לא יותר מזה. תצטרך תמיד להיות זמין ולקבל החלטות שרק אתה יכול לקחת, לא משנה כמה טוב אתה בהאצלת סמכויות.
  • חשוב שתהיה קשוב לצוות שלך ולעולם שמחוץ לארגון, שתהיה ברור לגבי אסטרטגיה וסדרי העדיפויות, שתופיע לכל אירוע חשוב ושתבצע במהירות (בעיקר כשזה נוגע להחלטות שחוסמות אחרים). אמץ את גישת “לעשות אתכל מה שידרש” כדי שדברים יצליחו – יהיו גם דברים מעצבנים בדרך אבל אם הצוות יראה אותך עושה אותם, הם יעשו אותם גם.
  • ניהול של הפסיכולוגיה הפנימית שלך הוא קשה אך חיוני. הקלישאה של “רכבת הרים רגשית” היא נכונה ואמיתית. אם לא תדע איך לנהוג בה אתה תתקשה להגיע לאיזון. להיות מנכ”ל זה בודד. חשוב שתשמור על קשר עם מנכ”לים אחרים שאפשר לדבר איתם כשהמצב על הפנים.      סטארטאפ מצליח לוקח הרבה זמן – הרבה יותר מכפי שרוב המייסדים חושבים בראשית הדרך. אי אפשר לצלוח אותו רק בלילות לבנים. אתה חייב לאכול טוב, לישון טוב ולהתעמל. חשוב שתבלה עם משפחה וחברים. חשוב מאוד לעסוק בתחום שיש לך תשוקה אליו – אחרת אין סיכוי שתחזיק מעמד 10 שנים.
  • הכל ירגיש שבור כל הזמן. העוצמה והגיוון של האסונות יפתיעו אותך. תפקידך לתקן אותם עם חיוך ולהרגיע את הצוות שהכל יהיה בסדר. לרוב האסונות הם פחות נוראיים מכפי שהם נראים וגם אם כן, פשוט תמשיך מעליהם. תמשיך לצמוח.
  • למנכ”ל אין זכות לתירוצים. הרבה דברים לא הוגנים וקשים הולכים לקרות, אבל אל תגיד לעצמך, ובטח שלא לצוות “אם רק היה לנו עוד כסף” או “אם רק יכולתי לגייס עוד מהנדס”. מצא את הדרך להשיג את הדברים האלו אומצא דרך להסתדר בלעדיהם. אנשים שנותנים לעצמם תירוצים לרוב נכשלים ומנכ”לים שעושים את זה כמעט תמיד נכשלים. זה בסדר לשקוע בייגון למשך דקה אחת שלמה, ואז תבין שאתה האחראי למצוא פתרון. שאף לכך שאנשים יגידו “X תמיד מצליח איכשהו למצוא פתרון” כשהם מדברים עליך.
  • אף מייסד של סטארטאפ ראשון לא באמת יודע מה הוא עושה. ככל שתבין זאת ותבקש עזרה, כך יוטב לך. שווה לקחת את הזמן וללמוד איך להיות מנהיג ומנהל מעולה. הדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא למצוא מנטור -נראה שקריאת ספרים לא עובדת טוב באותה מידה.

חשוב שתעוות מעט את המציאות לאחרים אבל לא לעצמך. אתה צריך לשכנע אנשים אחרים שהחברה שאתה בונה היא הסטארטאפ של העשור, אבל בעצמך להישאר פרנואיד לגבי כל דבר שיכול להשתבש.

  • תתמיד! רוב המייסדים מוותרים או ממשיכים למוצר הבא מהר מדי. אם דברים לא עובדים, נסה להבין את שורש הבעיה ולטפל בה. חלק גדול מלהיות מנכ”ל מוצלח הוא לא לוותר (אם כי גם חשוב להיות פרקטי ולהתגמשכשבאמת צריך – זו עוד יכולת סותרת והחלטה שקשה לקבל).
  • תהיה אופטימי! ייתכן וישנו מנכ”ל פסימי מוצלח איפשהו בעולם, אבל עוד לא פגשתי בו. אתה צריך תמיד להאמין שהעתיד יהיה טוב יותר, ושיש לחברה שלך תפקיד חשוב בעיצוב עתיד טוב יותר. חשוב גם שתדביק את יתר החברה באמונות האלו. זה קל בתאוריה וקשה במציאות שמציגה אתגרים חדשים חדשות לבקרים. אל תאבד את החזון לטווח הארוך והאמן שהאתגרים היומיומיים יהפכו לזכרונות של צמיחה משנה לשנה.

בין התפקידים החשובים שלך: הגדרת המשימה וערכי החברה. זה אולי נשמע טיפשי ומיושן אבל כדאי לפנות לכך זמן בהתחלה. מה שאתה קובע בשלבים הראשונים לרוב נשאר שנים אחר כך. כשאתה גדל, כל עובד חדש צריך קודם כל להתגייס לערכים ולמשימה כדי שהוא יוכל להעביר אותם הלאה. כתוב את הערכים הארגוניים ואת המשימה בשלב מוקדם.

עוד קלישאה ששווה לחזור עליה היא שהקמת חברה היא כמו יצירת דת חדשה. אם אנשים לא מחברים את מה שהם עושים ביום-יום למטרה נעלה שאיכפת להם ממנה, הם לא יעשו עבודה מוצלחת במיוחד.

הרבה מנכ”לים טועים כשהם מנסים לחדש בתהליכים עסקיים מבוססים במקום במוצר או בשירות של החברה. למשל, מייסדים רבים חושבים שהם צריכים להשקיע זמן בלייעל תהליכי גיוס, שיווק, מכירות, פיננסים או יחסי ציבור. זאת כמעט תמיד טעות כי עדיף לעשות את מה שעובד בתחומים  שכבר פוצחו ולמקד את היצירתיות במוצר או בשירות שהם בונים.

גיוס עובדים וניהול

גיוס עובדים היא אחת המשימות החשובות ביותר שלך והמפתח להקמת חברה מעולה (בניגוד למוצר מעולה).

העצה הראשונה שלי היא דווקא להימנע מגיוס. החברות המצליחות ביותר המתינו זמן רב עד לגיוס העובדים הראשונים. עובדים הם יקרים, והם מוסיפים סיבוך אירגוני ותקשורת מיותרת. יש גם דברים שניתן לומר ליתר המייסדים אבל לא כשיש עובדים בחדר. עובדים מייצרים אנרציה שקשה לעצור או להטות והקושי לשנות כיוון גדל מערכית עם מספר האנשים בצוות. נסה להתנגד לצורך להגדיל את האגו ע”י הגדלת מספר העובדים.

  • לעובדים הטובים ביותר יש המון אפשרויות תעסוקה. הם רוצים להצטרף לחברות נוסקות. אם אין לך כלום להציע, קשה להשיג אותם, אבל כשיהיה ברור שאתה מנצח, הם יבואו בעצמם.

שווה להדגיש שלעובדים מעולים יש המון אפשרויות ואתה חייב עובדים מעולים כדי ליצור חברה מעולה. הדרך להשיג אותם היא להיות נדיב עם האופציות שאתה מחלק ועם האמון והאחריות שאתה נותן בהם. תהיה מוכן לנסות להשיג אנשים שאתה לא בטוח שתצליח להשיג וזכור שסוג האנשים שאתה מחפש, הם אלה שיכולים לייסד חברות משלהם אם ירצו בכך.

  • כשאתה במצב גיוס עובדים (שזו למעשה התקופה החל ממציאת התאמת מוצר-שוק עד אין קץ), נסה להשקיע בתהליך כ-25% מהזמן שלך. לפחות אחד מהמייסדים (לרוב – המנכ”ל) צריך להיות מעולה בגיוס עובדים. רבים אומרים שזאת פעילות שמנכ”לים צריכים להקדיש לה את רוב זמנם, אבל בפועל רק המצליחים ביותר עושים זאת. כנראה שיש בזה משהו.
  • אל תתפשר על איכות העובדים שתגייס. כולם יודעים זאת אבל ברגעי נואשות איכשהו מתפשרים ולבסוף מתחרטים על כך. אל תתפשר כי זה עלול לגמור את החברה. עובדים טובים ורעים מדבקים באותה מידה ואם אתה מתחיל עם עובדים בינוניים, הממוצע כנראה לא ישתפר ועם הזמן איכות העובדים רק תיגרר למטה. סמוך על תחושות הבטן שלך לגבי אנשים. אם יש לך ספק לגביהם – התשובה היא לא.
  • אל תגייס עובדים שהם אנשים שליליים מטבעם. הם לא מתאימים להלך הרוח של סטארטאפ צעיר. כל העולם ינבא את נפילתך בכל יום וכדאי שהחברה תהיה מאוחדת באמונה ההפוכה.

העדף כישרון על ניסיון כמעט בכל תפקיד. נסה לאתר אינלטיגנציה אמיתית ורקורד של מישהו שמצליח להשלים דברים. חפש אנשים שאתה מחבב – אתה עומד לבלות המון זמן במחיצתם. לעיתים במצבים לחוצים.כשמדובר באנשים שאתה עדיין לא מכיר היטב, נסה לעבוד איתם על פרוייקט קטן לפני שהם מצטרפים למשרה מלאה.

  • חשוב שתלמד להיות מנהל טוב. זה קשה לרוב המייסדים ולא בא באופן טבעי. מצא מנטורים שיכולים לעזור לך ללמוד. אם לא תהיה טוב בניהול, תאבד עובדים במהרה ואז זה לא ישנה עד כמה טוב תגייס. רוב העקרונות לניהול טוב מכוסים היטב אבל אני רוצה להתייחס לעקרון אחד נחבא: “אל תיכנס למצב גיבור”. רוב המנהלים החדשים נופלים קורבן למצב הזה ומאמינים שהם יכולים לעשות הכל בעצמם והופכים לא זמינים לצוות. זה לרוב מוביל לקריסה. התנער מהמצב הזה ועשה הכל כדי ליצור צוות עצמאי מתפקד (גם במחיר איחור בפרוייקטים).
  • נסה ליצור מצב שכולם יושבים יחד באותו משרד. סטארטאפים מתפשרים על כך מסיבות שונות, אבל רוב הסטארטאפים המצליחים מתחילים בדיוק כך. עבודה מרחוק יכולה לעבוד עבור חברות גדולות אבל היא מתכון בעייתי לסטארטאפים.
  • דבר אחרון, תפטר מהר! כולם יודעים זאת אבל איכשהו תמיד מתחמקים מזה. וגם, תפטר כל עובד שמרעיל את התרבות הארגונית, לא משנה כמה הוא טוב בעבודה שלו. התרבות והערכים נקבעים ע”י מי שאתה מגייס, מפטר ומקדם.
  • מתחרים

  • מתחרים הם סוג של סיפור רפאים לסטארטאפים. מייסדי סטארטאפ ראשון מאמינים שזה מה שהורג 99% סטארטאפים, אבל 99% מסטארטאפים מתים מהתאבדות, לא מרצח. עדיף שתדאג לבעיות הפנימיות שלך. אם תיכשל, סביר להניח שזה יהיה בגלל שכשלת ביצירת מוצר מעולה ו/או בבניית חברה מעולה.99% מהפעמים, עדיף שתתעלם ממתחרים. במיוחד תתעלם מהם כשהם מגייסים הון רב או עושים המון רעש בתקשורת. אל תדאג בקשר למתחרה עד שמוצר אמיתי שהוא השיק מנצח אותך. קל יותר לכתוב הודעות לעיתונות מאשר קוד, וקל יותר לקודד מאשר ליצור מוצר מעולה. במילותיו של הנרי פוריד: “המתחרה שיש לפחד ממנו הוא זה שלא מטריד אותך בכלל, אלא מנצל את הזמן בשביל לייעל את העסק שלו כל הזמן”.כל חברה ענקית עמדה באיומים תחרותיים גדולים מאלה שאתה חווה עכשיו כשהייתה חברה קטנה, וכולן הסתדרו בסופו של דבר. תמיד יש מהלך-נגדי לבצע.

ייצור הכנסות

אה כן, ייצור הכנסות. מתישהו תצטרך להבין איך לעשות את זה.

הגרסה הקצרה היא שאתה צריך לשכנע אנשים לשלם לך יותר על המוצר/שירות ממה שעולה לך לספק להם אותו. מסיבה כלשהי, אנשים תמיד שוכחים לקחת בחשבון כמה עולה להם לספק את המוצר/שירות שלהם.

אם יש לך מוצר חינמי, אל תצפה לצמוח באמצעות קניית משתמשים. זה מאוד קשה לחברות שמבוססות על הכנסה-מפרסומות. אתה צריך ליצור משהו שאנשים ישתפו עם החברים שלהם.

אם יש לך מוצר בתשלום עם שווי לקוח לאורך חיים (LTV) שנמוך מ $1,000, אתה לרוב לא יכול להרשות לעצמך צוות מכירות. ערוך ניסויים בשיטות שונות של רכישת משתמשים כמו קידום אתרים אורגני/בתשלום (SEO/SEM), מודעות פרסום, רשימות תפוצה וכו’, אבל נסה להחזיר את עלויות רכישת הלקוח (CAC) תוך -3 חודשים. אם יש לך מוצר בתשלום עם שווי לקוח שהוא גבוה מ-$1,000 LTV (נטו לך), ייתכן שתוכל להרשות לעצמך צוות מכירות ישיר אם המוצר שלך קל למכירה. אבל אלא אם כן ה-LTV הוא גבוה מ-$5,000, זה עלול לא לעבוד. נסה בהתחלה למכור את המוצר בעצמך כדי ללמוד מה עובד.

בכל מקרה, נסה להגיע ל”רווחיות ראמן” – לייצר מספיק הכנסות שהמייסדים יוכלו לחיות על אטריות ראמן – בהקדם האפשרי. כשתגיע לשם, אתה שולט בגורלך ולא נתון לגחמות משקיעים או שווקים פיננסיים.

עקוב אחר תזרים המזומנים שלך בצורה אובססיבית. עד כמה שזה ישמע מוזר, ראינו כמה וכמה מייסדים שנגמר להם הכסף מבלי שיהיו מודעים לכך.

גיוס הון

רוב הסטארטאפים מגייסים הון בנקודה כלשהי.

כדאי לך לגייס הון כשאתה צריך אותו או כשהוא זמין בתנאים טובים. היזהר לא לאבד את תחושת החסכנות שלך או להתחיל לפתור בעיות ע”י זריקת כסף לכיוונן. זה יכול להיות רע כשאין מספיק כסף, אבל זה כמעט תמיד רע כשיש יותר מדי כסף.

הסוד להצלחה בגיוס הון הוא חברה מעולה. כל דבר אחר שמייסדים עושים במטרה לייעל מדי את התהליך כנראה משנה משהו רק ב-5% מהמקרים. משקיעים מחפשים חברות שעתידות להצליח בגדול בין אם ישקיעו בהן או לא, אבל יכולות לצמוח מהר יותר עם הון חיצוני. החלק של “להצליח בגדול” הוא חשוב – היות והתשואה של משקיעים נגזרת ברובה מההצלחות הגדולות. אם משקיע מאמין שיש לך סיכוי של 100% ליצור חברה של 10 מיליון דולר אבל כמעט שום סיכוי לבנות חברה גדולה, היא/הוא כנראה לא ישקיעו בך גם לפי הערכת שווי נמוכה מאוד. תמיד תסביר למה אתה יכול להיות הצלחה ענקית.

משקיעים מונעים על ידי שני פחדים: הפחד לפספס את הגוגל הבאה, והפחד לאבד את כספם על משהו שבראייה לאחור נראה טפשי בבירור (בחברות המוצלחות ביותר הם פוחדים משני הדברים באותו הזמן).

זה רעיון רע לנסות לגייס הון כשהחברה במצב לא מספיק טוב לגיוס. אתה תשרוף מוניטין ותבזבז זמן.

אל תתייאש אם אתה מתקשה בגיוס הון. הרבה מהחברות המוצלחות ביותר התקשו בכך בגלל שלעיתים קרובות חברות כאלה נראות רע בהתחלה (והן כמעט תמיד לא באופנה). כשמשקיעים אומרים לך לא, האמן ב”לא” אבל לא בסיבה. זכור שכל מה שאינו “כן” הוא “לא” – למשקיעים יש יכולת נפלאה להגיד “לא” בדרך שתישמע כמו “אולי כן”.

מאוד חשוב לנהל שיחות על גיוס הון במקביל – אל תפנה למשקיעים לפי הסדר של רשימת המשקיעים המועדפים עליך. הדרך לגרום למשקיעים לפעול היא לנטוע בהם פחד שמשקיעים אחרים ייטלו מהם את ההזדמנות.

התייחס לגיוס הון כאל רוע הכרחי וכאל משהו שצריך לסיים במהרה. חלק מהמייסדים מתאהבים בגיוס הון; זה תמיד רע. כדאי שרק מייסד אחד יעסוק בזה כדי שהחברה לא תאט עד כדי עצירה.

זכור שרוב משקיעי ההון סיכון לא יודעים הרבה על רוב התעשיות. מדדים הם תמיד הכי משכנעים.

למרות שזה מתחיל להשתנות, לצערי רוב המשקיעים עדיין דורשים הצגה מקדימה מאנשים ששניכם מכירים כדי לקחת אותך ברצינות.

התעקש על תנאים נקיים (תנאים מורכבים הופכים לגרועים יותר בכל סבב גיוס) אבל אל תתעכב על דקויות, במיוחד לא על הערכת השווי. הערכות שווי הן מדד כמותי שאפשר להתחרות עליו, אז מייסדים אוהבים לנסות להשיג את הערכת השווי הגבוהה ביותר. אבל הערכות שווי בזמני-ביניים לא משנות ממש.

זה הכי קשה לקבל את השק הראשון, אז רכז את האנרגיות שלך בלהשיג אותו. מה שלרוב אומר, לרכז את תשומת הלב שלך במי שהכי אוהב אותך. חשוב תמיד על חלופות שאחת מהן היא לא לגייס כלל, והתגמש בהתאם לרמת העניין – אם אתה יכול לעשות שימוש טוב בעוד כסף, והוא זמין בתנאים הגיוניים, תהיה פתוח לקחת אותו.

מפתח חשוב ללהיות טוב בלמכור את הרעיון שלך הוא לפשט את הסיפור שלך ולהפוך אותו לברור ככל האפשר. החלק הכי חשוב כמובן הוא שהחברה באמת תהיה מוצלחת. יש הרבה מחשבות על מה לכלול בנאום שלך אבל חשוב שיהיו בו לפחות הרכיבים הבאים: משימה, בעיה, מוצר/שירות, מודל עסקי, צוות, שוק וקצב צמיחת השוק ונתונים פיננסיים.

זכור שהרף בכל סבב גיוס הון עולה משמעותית. אם הצלחת להשלים גיוס סיד הודות ליכולות ההצגה שלך בלבד, אל תתפלא כשזה לא יעבוד בגיוס סבב A.

משקיעים טובים באמת מוסיפים הרבה ערך לחברה ומשקיעים גרועים גורעים הרבה. רוב המשקיעים נופלים באמצע ולא מוסיפים או גורעים. משקיעים שמשקיעים סכומים קטנים בדרך כלל לא יעשו שום דבר בשבילך.

חברי דירקטוריון מעולים הם אחד הכוחות המאזנים החיצוניים הטובים ביותר שיש לחברה פרט למשתמשים שלה, וכוחות מאזנים חיצוניים שווים יותר ממה שרוב המייסדים נוטים לחשוב. תהיה מוכן לקבל הערכת שווי נמוכה יותר בשביל להשיג חבר בורד שמוכן להיות מעורב בחברה בצורה משמעותית.

מחשבה לסיום

זכור שישנם לפחות 1,000 אנשים שחולקים כל רעיון מעולה. רק אחד מהם בסופו של דבר יצליח. ההבדל מסתכם ביכולת הביצוע. זה קשה, וכולם היו מקווים לדרך אחרת להפוך “רעיון” ל”הצלחה”, אבל אף אחד עדיין לא מצא אותה.

אז כל מה שאתה צריך הוא רעיון מעולה, צוות מעולה, מוצר מעולה וביצוע מעולה. כל כך קל! 😉

חלק 3: מוצר מעולה

· מאמרים

הנה הסוד להצלחה: מוצר מעולה. זה הדבר היחיד שמשותף לכל החברות המצליחות.

אם לא תבנה מוצר שמשתמשים אוהבים, בסופו של דבר תיכשל. מייסדים מנסים לחפש טריקים וקיצורי דרך לעובדה הזו ונכשלים. סטראטאפ הוא מקום שבו טריקים וקיצורי דרך לא עובדים.

מוצר מעולה היא הדרך היחידה לצמוח לטווח ארוך. בסופו של יום החברה שלך תמצה את כל שיטות הצמיחה המלאכותיות ותהיה חייבת לצמוח בזכות זה שהמשתמשים רוצים להשתמש במוצר שלך. חשוב על כל חברות הטכנולוגיה המאוד מצליחות – כולן עושות את זה.

אתה רוצה לבנות “מנוע שיפור מוצר” בחברה שלך. כדאי שתדבר עם המשתמשים שלך תצפה בהם משתמשים במוצר שלך. כך תאתר חלקים שהם בעייתיים ותשפר אותם. אחר כך חזור על התהליך ודאג שהוא יהיה במוקד הפוקוס של החברה ויניע את כל הארגון. אם תשפר את המוצר ב-5% בכל שבוע, זה יצטבר למשהו משמעותי.

ככל שמעגל השיפור יהיה מהיר יותר, כך החברה תהפוך לרוב לטובה יותר.

  • בשביל לבצע את המעגל הזה בצורה נכונה, יזם צריך להיות מאוד קרוב למשתמשים שלו. צפה בהם משתמשים במוצר שלך. שב במשרדים שלהם אם אתה יכול. הערך גם את מה שהם אומרים לך וגם את מה שהם עושים בפועל. לא צריך להיות שום חוצץ בין המייסדים והמשתמשים לאורך זמן ארוך ככל האפשר – זה גם אומר שהמייסדים צריכים לעשות את המכירות, התמיכה וכד’.
  • נסה להבין לעומק את המשתמשים כמה שרק תוכל. תבין מה באמת הם צריכים, איפה למצוא אותם ומה מניע אותם. המשפט “עשה דברים ידנית” הפך למנטרה של סטארטאפים, ובצדק. בדרך כלל תצטרך לגייס את המשתמשים הראשוניים שלך אחד-אחד ולבנות את הדברים שהם מבקשים (בן סילברמן היה נוהג לגשת לזרים בבתי קפה בפאלו אלטו ולבקש מהם לנסות את פינטרסט). הרבה מייסדים יעדיפו לוותר על החלק הזה ורק ימהרו להודיע על המוצר שלהם לתקשורת אבל זה כמעט אף פעם לא עובד. גייס משתמשים ידנית ובנה מוצר כל כך טוב שהמשתמשים שתגייס יספרו עליו לחברים שלהם.
  • מומלץ גם לפרק את המוצר לחלקים קטנים, לעבוד על כל מרכיב בנפרד ולעשות התאמות תוך כדי תנועה. אל תנסה לתכנן רחוק מדי ובטח אל תקבץ הכל להשקה אחת גדולה. אתה רוצה להתחיל עם משהו מאוד פשוט וברור – עם כמה שפחות שטח פנים – ולהשיק אותו יותר מוקדם מכפי שהיית רוצה. פשטות תמיד עובדת גם ברמת המוצר וגם ברמת החברה.
  • כמה מהשאלות שאנחנו שואלים סטארטאפים שחווים קשיים: האם משתמשים משתמשים במוצר יותר מפעם אחת? האם המשתמשים מעורבים רגשית במוצר? האם המשתמשים יהיו מתוסכלים אם החברה תיעלם? האם משתמשים ממליצים על המוצר לאחרים בלי שתבקש מהם? אם החברה פונה לארגונים, האם יש לה לפחות 10 לקוחות משלמים?  אם לא, זה לעיתים קרובות שורש הבעיה ואנחנו אומרים לחברות כאלה להפוך את המוצר שלהן לטוב יותר.

המייסדים המוצלחים ביותר הם פרקפציוניסטים לגבי המוצר והאיכויות שלו, גם בפרטים שנראים שוליים. אבל נראה שזה עובד להם. אגב, “מוצר” כולל את כל האינטרקציה של המשתמש עם החברה. אתה צריך להציע גם חווית קנייה מעולה, וגם תמיכה ושירות מעולים.

זכור, אם לא בנית מוצר מעולה – שום דבר לא יציל אותך.

לחלק הבא: תהליך הביצוע לחצו כאן

חלק 2: צוות מעולה

· מאמרים

צוותים בינוניים לא בונים חברות מעולות. אחד הדברים שמשקיעים מתמקדים בהם זה הכח והאיכויות של צוות המייסדים. בגיוס לשלבים מתקדמים משקיע מתמקד גם באיכויות של העובדים שגוייסו ע”י צוות המייסדים.

  • מה הופך מייסד למעולה? התכונות החשובות ביותר הן חוסר מעצורים, נחישות, קשיחות ותושייה. גם אינטליגנציה ותשוקה חשובות במיוחד. התכונות האלה הן הרבה יותר חשובות מניסיון ובמיוחד “ניסיון בשפת תכנות X בשימוש בפלטפורמה Y”.

שמנו לב שהמייסדים המוצלחים ביותר הם מסוג האנשים שמשרים רוגע בסביבת העבודה שלהם היות ואתה מרגיש “שהוא או היא יעשו את זה, לא משנה מה”. הרבה פעמים אפשר להצליח רק בכח הרצון.

  • מייסדים מעולים חולקים גם מספר תכונות שנראות מנוגדות. למשל – קשיחות וגמישות. אתה רוצה אמונה מלאה בליבה של החברה והמשימה שמאחוריה אבל גם את הגמישות והיכולת ללמוד דברים חדשים כשזה נוגע כמעט לכל דבר אחר.
  • המייסדים הטובים ביותר הם מהירי תגובה בצורה יוצאת דופן. זוהי אינדיקציה להחלטתיות, מיקוד, עוצמה והיכולת להוציא דברים לפועל. מייסדים שקשה לדבר איתם הם לרוב מייסדים גרועים. תקשורת היא תכונה חשובה מאוד של מייסדים שמסיבה כלשהי ממעטים לדבר עליה.
  • סטארטאפים טכנולוגיים חייבים לפחות מייסד אחד שיכול לבנות את המוצר או השירות של החברה, ולפחות מייסד אחד שהוא טוב (או יכול להיות טוב) בשיווק ובשיחה עם משתמשים. זה גם יכול להיות אותו אדם.  חשוב על הקריטריון הזה כשאתה בוחר שותף לדרך – זוהי אחת מההחלטות הכי חשובות שתעשה ולרוב היא מתקבלת בקלות דעת. אתה רוצה מישהו שאתה מכיר היטב, לא מישהו שרק פגשת בספידייט של שותפים. נסה למצוא ולנצל כמה שיותר מידע כדי להעריך את השותפים שלך. אתה ממש לא רוצה לטעות בהחלטה הגורלית הזו. בנקודה כלשהי הסטארטאפ ייתקל במהמורות. אם יש לך קשרים קודמים עם השותפים שלך, אף אחד מהם לא ירצה לאכזב והם יתמכו אחד בשני. פרידות של הצוות המייסד הן אחד מגורמי המוות העיקריים של סטארטאפים צעירים, ואנחנו רואים אותם קורים פעם אחר פעם, במיוחד כאשר השותפים נפגשו אך ורק למטרת הקמת החברה.

המצב הטוב ביותר מבחינתך הוא מציאת שותף מעולה. המצב השני הכי טוב הוא להיות מייסד בודד. המצב הכי גרוע מבחינתך הוא מציאת שותף גרוע. אם אין קליק ודברים לא עובדים, כדאי שתיפרדו במהירות.

  • נקודה מהירה על הון המניות: השיחה על חלוקת אחוזים לא הופכת להיות קלה עם הזמן – כדאי להעלות אותה כמה שיותר מוקדם. חלוקה שיוויונית בקירוב היא החלוקה הטובה ביותר. במקרה של שני מייסדים, כדאי שלאחד מהם יהיה רוב בשביל להימנע ממבוי סתום במקרה של אי הסכמה.

לחלק הבא: מוצר מעולה לחצו כאן

חלק 1: הרעיון

· מאמרים

מספר שאלות כלליות שאנו שואלים יזמים מתחילים וחשובות להמשך הדרך:

מה אתם בונים ולמה?

אנחנו מצפים לתשובות ברורות ותמציתיות, כאלו שיסייעו להעריך אותך כמייסד ואת הרעיון עצמו. כמייסד, חשוב שתוכל לחשוב ולתקשר בצורה ברורה – תכונה שתועיל לך בתהליכי גיוס עובדים, גיוס הון, מכירה וכד’. כדי שרעיונות יתפשטו הם צריכים להיות ברורים. רעיונות מסובכים הם כמעט תמיד סימן לחשיבה מבולבלת או בעיה שלא באמת קיימת. אם הרעיון לא מרגש לפחות כמה אנשים כשהם שומעים עליו בפעם הראשונה, זה רע.

מי זקוק למוצר נואשות?

במקרה הטוב ביותר, אתה עצמך הוא משתמש המטרה. במקום השני, אתה מבין לעומק את משתמש המטרה. אם לחברה יש כבר משתמשים, אנחנו שואלים כמה ובאיזה מהירות המספר הזה גדל. אנחנו מנסים להבין למה הוא לא גדל מהר יותר ובמיוחד מנסים להבין אם המשתמשים באמת אוהבים את המוצר. לרוב זה אומר שהמשתמשים מפיצים בעצמם את המוצר לחברים שלהם ללא קידום מצד מהחברה.

האם החברה מייצרת הכנסות, ואם לא, למה?

אם לחברה אין עדיין משתמשים, אנחנו מנסים להבין מה הדבר המינימלי שאפשר לבנות כדי לאושש את ההשערה – למשל: מניתוח לאחור של המוצר המושלם, אנחנו מנסים להבין מהי הליבה שלו שממנה שווה להתחיל. כדי לבדוק רעיון תוכל להשיק אותו ולראות מה קורה. דרך זו מתאימה בעיקר לרעיונות הפונים לצרכן (משתמשים עשויים להגיד לך שהם צריכים משהו, אבל המוצר לא יגיע אליהם בגלל הרעש מסביב).

תוכל גם לנסות למכור את הרעיון (או לפחות לקבל מסמך כוונות לפני שאתה מתחיל לכתוב שורת קוד אחת). דרך זו מתאימה לרעיונות הפונים לארגונים (אם חברה אומרת לך שהיא תקנה משהו, לך ותבנה אותו). אם הסטארטאפ שלך מכוון לארגונים, אחת השאלות הראשונות היא האם יש לך מסמך כוונות מלקוח שמוכן לשלם. לחברות ביוטק, חומרה או טכנולוגיה מורכבת הדרך לבדוק רעיון היא ראשית לדבר עם לקוחות פוטנציאלים ולהבין איזה חלק קטן מהטכנולוגיה אפשר וכדאי לפתח קודם.

הערה: חשוב לתת לרעיון שלך להתפתח תוך קבלת משוב מהמשתמשים. חשוב וקריטי להבין את המשתמשים לעומק – אתה זקוק לתובנות שלהם כדי להעריך את הרעיון, לבנות מוצר מעולה ולהקים חברה מצליחה.

כפי שצויין, להקים סטארטאפ זה קשה, ארוך וסוחט. צריך שתהיה למייסדים ולעובדים תחושת שליחות משותפת בשביל שזאת תחזיק אותם. לכן אנחנו שואלים את המייסדים למה הם רוצים להתחיל דווקא את החברה הזאת.

האם החברה יכולה, יום אחד, להפוך למונופול \ חד-קרן

יש המון הגדרות למונופול. אנחנו משתמשים בהגדרה של פיטר ת’יל למונח הזה. כמובן שאנחנו לא רוצים שהחברה שלך תנהג בצורה לא אתית כלפי מתחרים. במקום זה, אנחנו מחפשים עסקים שהופכים לחזקים יותר כשהם מתרחבים וכאלה שהם קשים להעתקה.

מהו השוק אליו מכוונים?

 כמה הוא גדול היום, כמה מהר הוא גודל וכמה גדול יהיה בעוד 10 שנים. אנחנו מנסים להבין למה השוק צפוי לצמוח במהירות והאם זה שוק שכדאי לסטארטאפ להיות בו. אנחנו אוהבים כשיש התחלה של שינויים טכנולוגיים גדולים שרוב האנשים עוד לא הספיקו להבין – חברות גדולות גרועות במיוחד בהבנה הזאת. הרבה פעמים, ודווקא הפוך ממה שנהוג לחשוב – הכיוון הנכון הוא לכבוש נתח גדול בשוק קטן.

מחשבות נוספות על רעיונות:

לכול משקיע יש גישה אחרת ,רובם מעדיפים משהו חדש על פני משהו נגזר. רוב החברות הגדולות במיוחד התחילו עם משהו חדש מהיסוד (הגדרה מקובלת לחדש היא גם: פי 10 טוב יותר). אם יש עוד עשר חברות אחרות שמתחילות משהו דומה באותו זמן ובאותה דרך, וזה נשמע דומה למשהו קיים, נהיה סקפטיים לגבי כולן. הפוך ממה שנהוג לחשוב, קל יותר לעשות משהו חדש וקשה מאשר נגזר ופשוט. אנשים ירצו לעזור לך עם המשימה הראשונה, הנועזת, ופחות עם השנייה.

הרעיונות המוצלחים ביותר נשמעים רע אבל הם בעצם טובים. עשה לעצמך טובה ואל תהיה חשאי עם הרעיון שלך – אם הוא רעיון טוב הוא כנראה לא יישמע מספיק טוב כדי שמישהו יגנוב אותו. גם אם הוא ישמע מפתה, יש פי אלף יותר אנשים שמסתובבים עם רעיונות טובים מאשר אנשים שמוכנים לעשות את העבודה הקשה שתהפוך רעיון טוב לחברה מעולה. אם תספר לאנשים מה אתה עושה, הם עשויים גם לעזור לך.

חשוב מאוד שהרעיון שלך יירגש לפחות כמה אנשים, אך קח בחשבון שכמעט כולם יגידו לך שהרעיון רע. אולי הם צודקים, אולי הם לא טובים בהערכת סטארטאפים, אולי הם סתם מקנאים. לא משנה מה הסיבה, משוב שלילי יגיע אליך בכמויות ויכאיב. גם אם תשכנע את עצמך שאתה לא נפגע, זה פוגע. ככל שתקדים לפתח אמונה עצמית ולא תיגרר אחרי שונאים, כך תצא חזק יותר. לא משנה כמה מוצלח תהיה, תמיד יהיו סביבך שונאים.

מה אם אין לך רעיון אבל אתה עדיין מעוניין להתחיל סטארטאפ? אולי כדאי שתחכה. זה עדיף בהרבה כשהרעיון מגיע לפני והסטארטאפ הוא הדרך להוציא אותו לעולם.

פעם נעשה ניסוי בקרנות בארה”ב שבמסגרתו מימנו כמה קבוצות מייסדים מבטיחות ללא רעיון בתקווה שיימצאו רעיון טוב אחרי המימון. כולם נכשלו. זה לא שלמייסדים אין רעיונות טובים (בדרך כלל יש להם יותר מדי). העניין הוא שקשה מאוד להגיע לרעיון ישים בלחץ זמן. אי אפשר גם ללכת על רעיון מטורף שהחברה כבר ממומנת. בסופו של יום אתה נתקע עם מגוון רעיונות נגזרים ונקלע לשינויים תכופים.

לחלק הבא: צוות מעולה לחצו כאן

המדריך לסטארטאפיסט המתחיל

· מאמרים

אנחנו מבלים זמן רב בייעוץ לסטארטאפים בתחומים שונים מזה עשור. בעוד שאין תחליף לייעוץ אחד-על-אחד בהתאם לצרכיו המותאמים של המיזם (שוק, טכנטולוגיה, יזמים, קהל יעד, וכו’), החלטנו לשתף מספר תובנות כלליות לבלוג המלצות בהם מאפייינים כלליים המשותפים למרבית המיזמים.

הפוסט מכוון לכל האנשים שחדשים לעולם הסטארטאפים. הוא לא יחדש רבות לכאלו שכבר הקימו מיזם בעברם. המטרה כאן היא בעיקר לארגן הכל במקום אחד.

התפקיד שלך כיזם הוא ליצור משהו שמשתמשים אוהבים. אם תעשה זאת, תצטרך להבין בהמשך איך להשיג עוד משתמשים. אבל החלק הראשון הוא קריטי – חשוב על חברות מוצלחות במיוחד כיום. כולן התחילו עם מוצר שהמשתמשים הראשונים אהבו כל כך שהם סיפרו עליו לאנשים אחרים. אם תיכשל בשלב הזה, תיכשל בכל. אם תשלה את עצמך ותחשוב שהמשתמשים אוהבים את המוצר למרות שהם לא, עדיין תיכשל.

בית הקברות לסטארטאפים מלא באנשים שחשבו שיוכלו לעקוף את השלב הזה.

עדיף ליצור מוצר שמספר קטן של משתמשים יאהבו באמת מאשר מוצר שהמון משתמשים רק יחבבו. למרות שבשני המקרים מגיעים להרגשה חיובית, תיווכח שקל בהרבה להשיג יותר משתמשים מאשר לגרום למשתמש לעבור מ”מחבב” ל”אוהב”.

מילת זהירות לפני הבחירה בהתחלת סטארטאפ – זה יכול להיות מבאס! משוב עקבי שאנחנו מקבלים ממייסדים הוא שזה קשה בהרבה ממה שיכלו לדמיין, בעיקר כשאין מסגרת ברורה לעומס העבודה והעוצמה שמגיעים עם התפקיד, זוהי רכבת הרים של הצלחות קטנות וכשלונות בכל אבן דרך המצריכה אורך רוח וסבלנות .

הצטרפות בשלבים ההתחלתיים לסטארטאפ שנמצא במסלול הצלחה ברור היא כנראה החלטה פיננסית טובה בהרבה. מצד שני, התחלת סטארטאפ היא למעשה לא כל כך מסוכנת לקריירה שלך – אם אתה חזק טכנולוגית, הזדמנויות תעסוקה תמיד יחכו לך אם תיכשל. רוב האנשים ממש גרועים בהערכת סיכונים. אני אישית חושב שמסוכן לך יותר להתבשל עם רעיון או מוצר שאתה מאמין בו ולבחור להיתקע בעבודה בטוחה, משעממת ולא מספקת.

אז מה צריך בשביל להקים סטארטאפ מוצלח: רעיון מצויין (כולל שוק מצויין), צוות מצויין, מוצר מצויין וביצוע מצויין.

לחלק הבא: הרעיון לחצו כאן

סיימנו לפתח את ה-MVP. מה הלאה?

· מאמרים

סיום ה-MVP הוא התחלת שלב בחינת המוצר על ידי המשתמשים. קבוצת המשתמשים תמנה בדרך כלל ממספר משתתפים בודדים ועד לכמה עשרות משתמשים, עימם עלינו לנהל דוח שיח פתוח וצמוד על מנת לקבל מהם משוב איכותי, להתייחס אליו וחוזר חלילה.

בנוסף, ישנם אתרים אשר מציעים לבצע זאת עבורכם, והם משמשים בעצם זירת מסחר למפתחים ולבודקים – בדרך כלל בתשלום. כך למשל האתרים https://www.usertesting.com/, ו-. http://www.feedbackarmy.com.

גם אם יש לכם עשרות משתמשים או יותר, מומלץ לבחור מספר משתמשים מצומצם מאוד, אשר חוות הדעת שלהם נחשבת על ידכם (ועל ידי המשקיעים שלכם…) כבעלי הבנה עמוקה בתחום אליו פונה המוצר. עם משתמשים אלו מתבצע תהליך צמוד ביותר, וניתן משקל רב ביותר להערותיהם ולדרישותיהם.

התהליך מול המשתמשים צריך להיות מובנה, על מנת לאפשר מסקנות בהירות ככל האפשר. לשם כך כדאי להכין שאלונים/תיאורים מסודרים, אשר מענה עליהם יאפשר לכם לוודא שהמשתמש אכן בחן את כל האספקטים אותם רציתם לבדוק, וכן שתשובתו אכן תואמת לתשובתם של משתמשים נוספים. בנוסף, מומלץ להשתמש בכלים (למשל, google analytics, elastic search וכד’) על מנת לקבל מדדים כמותיים על התנהגות המשתמשים.

ולסיום, בעת תכנון ה-MVP הצבתם לכם KPIs – כלומר, מדדים כמותיים בהם ה-MVP צריך לעמוד. זה הזמן לבדוק אותם… עמידה בהם אמורה להביא אתכם לגיוס המיוחל, ולמצער, אי עמידה בהם צריכה להוביל לחשיבה מחודשת על המוצר.

כלי ניהול לפרויקט ה-MVP

· מאמרים

ניהול פיתוח תוכנה דורש תקשורת איכותית בין כל הצדדים לפרויקט: הלקוח/ות, מנהל הפרויקט, התוכניתנים ועוד. תקשורת רציפה וטובה משפיעה משמעותית על איכות התוצרים, לוחות הזמנים והמטרות. לפיכך, יש לנהל כל פרויקט עם אחד מהכלים המצוינים הקיימים כעת לניהול תקשורת ומשימות – מה עוד שמרבית כלים אלו הם חינמיים (עד לרמת שימוש מסוימת).

הכלים הללו הם הכלים הנפוצים ביותר כיום:

  • Slack
  • Jira
  • Asana
  • Trello

כלים אלו אינם תחליף לתקשורת בינאישית ורצוי שמנהל הפרויקט ינהל שיחה ברמה יומית בשיחת daily שאמורה לקחת כ-10-15 דקות, ומטרתה לשמור על תקשורת בלתי אמצעית עם חברי צוות הפיתוח.

איך כדאי לפתח את מוצר ה-MVP?

· מאמרים

ישנן שתי שיטות מרכזיות לפיתוח MVP: שיטות פיתוח מסורתיות (מפל מים) או מתודולוגיות חדשות המכונות Agile/Scrum.

מפל המים הוא מודל פיתוח תוכנה אשר התגבש בשנות ה-70, כאשר פיתוח תוכנה ועבודה מול מחשב היו יקרים מאד, ושינויים בתוכנה היו בעלי השלכות כלכליות כבדות. מודל זה מנסה ליצור מבנה סגור וקבוע לתוכנה הן בסדר טורי של פיתוח הפיצ’רים, הן בתכנון מדוקדק ולפרטי פרטים עוד בטרם התחלנו בפיתוח, והן ברצון לאסוף את כל הדרישות בשלב המוקדם ביותר, על מנת להצליח לחסוך בפיתוח מיותר לדרישות שיועלו בעתיד.

התהליך בפיתוח בשיטת מפל מים מובנה מאוד. תחילה אוספים את כל הדרישות מהמוצר, לאחר מכן מתכננים את הארכיטקטורה של המוצר, ולאחריו יורדים לפרטים באפיון ועיצוב (Design) המוצר. בתום שלב התכנון מתחילים בשלב הפיתוח, ולאחר סיומו מבצעים אינטגרציה ובדיקות. לאחר סיום הבדיקות יש לנו מוצר שניתן למסור ללקוח.

המתודולוגיות הגמישות (למשל, Agile / Lean / Scrum) הן סט של שיטות פיתוח המניחות שבניית תוכנה צריכה להיות דינמית וגמישה, כי העולם בו התוכנה צריכה להתפתח הוא עולם דינמי. לפיכך, אין מגבלות על סדר הפיתוח וניתן לפתח פיצ’רים שונים במקביל. לפי גישה זו, קשה לדעת מה המוצר הסופי כבר כעת, ולכן כדאי להתחיל בהדרגה, ללמוד מטעויות ולשפר את המוצר כל הזמן. במילים אחרות, הפיתוח הוא תהליך מקביל להתפתחות המיזם ומהווה חלק אינהרנטי ובלתי נפרד ממנו.

מה זה MVP?

· מאמרים

הביטוי MVP הוא אחד הביטויים הראשונים שיזם לומד להכיר. ראשי התיבות של MVP הם Minimum Viable Product והוא מבטא את המוצר הבסיסי/מינימלי אותו אנו רוצים לחשוף לקהל היעד שלנו.

מטבע הדברים, השאלה המרכזית היא מהו המינימום הזה? המינימום שיכול להביא אותנו להשיג את התוצאה הדרושה. ה-MVP הוא בגדר ה”מינימום אולימפי” שיאפשר למיזם להתרומם על בסיס היעדים שנקבעו. ברור שה-MVP אינו אמור להכיל את כל הפיצ’רים של המוצר הסופי ואת העיצוב הסופי – אלא רק את התכונות חשובות ביותר, אבל מהן אותן תכונות?

התשובה לשאלה זו פשוטה להגדרה אך קשה לביצוע: ה-MVP צריך לתאום ליעדים שלו. יעדי ה-MVP מכונים KPI-ים (Key Performance Indicator) – אלו מדדים כמותיים  אשר מהווים את אבני היסוד לתהליך הפיתוח של המוצר, ולתהליך הגיוס מול משקיעים וקרנות. כאמור, המדדים הם מדדים כמותיים אשר אמורים לספק אינדיקציה להצלחת המוצר, כגון: כמות משתמשים, התנהגות משתמשים ויחס המרה, וכד’. מעצם היותם מדדים כמותיים, ישנם כלי תוכנה רבים שנהוג לשלב במוצר לצורך מדידתם.

מרבית המיזמים מתמודדים בעולם מאוד דינמי, ובו חשיבות רבה לעמידה בזמנים – שם המשחק הוא Time To Market תוך עמידה ביעדים שנקבעו ובאילוצי התקציב. לכן חלק מרכזי בהגדרת התכולה של ה-MVP הוא הגדרת היעדים והגדרת קהל יעד שיהיה חלק מקבוצת המיקוד/פיילוט של המוצר. הגדרה נכונה של המדדים, תביא למצב בו עמידה בהם תוכיח היתכנות למוצר ותסייע למיזם להמשיך לשלב הבא של גיוס הון להמשך פיתוח המוצר.