English
English

חלק 4: ביצוע

· מאמרים

זה הכרחי לבנות מוצר מעולה, אבל העבודה הקשה לא מסתיימת שם. אתה עדיין צריך להפוך מוצר מעולה לחברה מעולה, ואתה חייב לעשות את זה בעצמך. הפנטסיה של לשכור “מנהל מנוסה” שיעשה את כל העבודה הזאת בשבילך היא מתכון נפוץ לכישלון. לא תוכל להעביר את העבודה הזאת למישהו אחר במשך זמן רב.

זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל אתה חייב לייצר הכנסות. זה זמן טוב להתחיל לחשוב על איך זה הולך לעבוד.

  • ההגדרה האוניברסילית היחידה לתפקיד של מנכ”ל היא לוודא שהחברה מנצחת. כמייסד אתה יכול להיות מנכ”ל גם אם יש לך המון מגרעות שבדרך כלל היו מונעות ממך את התפקיד, כל עוד תגייס עובדים שישלימו את הכישורים החסרים ותיתן להם לעשות את העבודה שלהם. המנכ”ל המנוסה עם ה-MBA המפוצץ אולי יותר כשיר ממך לנהל, אבל לא תהיה לו את אותה הבנה עמוקה של המשתמשים או את האינסטינקטים שיש לך לגבי המוצר, וגם יהיה לו פחות אכפת.

צמיחה

צמיחה ותנופה (מומנטום) הם המפתח לביצוע מעולה. צמיחה (כל עוד אתה לא צומח בהפסד, כמו מכירה של דולר ב-90 סנט) פותרת את כל הבעיות וחוסר צמיחה לא פתיר ע”י שום דבר אחר חוץ מצמיחה. אם אתה צומח, התחושה היא של ניצחון וכולם מאושרים. אם אתה צומח, יש יותר תפקידים ותחומי אחריות ואנשים מרגישים שהקריירה שלהם מתקדמת. אם אתה לא צומח, זה מרגיש כמו הפסד ואנשים לא מרוצים ועוזבים. אם אתה לאצומח, אנשים נאבקים על האחריות ועוסקים בהאשמות.

מייסדים ועובדים שחוקים כמעט תמיד נמצאים בחברות ללא מומנטום. קשה לתאר כמה מדכאת ההרגשה הזו ומה היא עושה למוטיבציה.

הכלל החשוב ביותר לביצוע מעולה הוא “לא לאבד תנופה“. אבל איך עושים זאת?

הדרך הטובה ביותר היא לשים את זה בעדיפות עליונה. החברה עושה את מה שהמנכ”ל מודד. יש ערך רב בלעקוב אחרי מדד יחיד שהחברה שואפת לשפר, ושווה להשקיע זמן בהבנה של מהו המדד שנכון למדוד. אם אכפת לך מצמיחה ואתה מציב רף ביצוע, כל החברה תתמקד בזה.

הנה כמה דוגמאות:

  • המייסדים של Airbnb שרטטו גרף מטרת צמיחה עתידי. הם הדביקו אותו בכל מקום – על המקרר, מעל השולחנות, במראות השירותים. אם הם הצליחו להגיע למטרה באותו שבוע, מעולה. אחרת, זה היה הדבר היחיד שהם דיברו עליו.
  • מארק צוקרברג אמר שאחד הדברים החשובים שהם עשו בפייסבוק הישה הקמת צוות צמיחה כשהצמיחה האטה. הקבוצה הזאת הייתה (וייתכן שעדיין) אחת הקבוצות היוקרתיות ביותר בחברה – וכולם ידעו את חשיבותה.

צור רשימה של בולמי הצמיחה. נהל שייח בחברה על איך אפשר לצמוח מהר יותר. אם תדע מה מאט או עוצר את הצמיחה, בוודאי תוכל לחשוב על פתרונות אפשריים.

לגבי כל דבר שאתה שוקל לעשות, שאל את עצמך “האם זו הדרך הטובה ביותר לעשות אופטימיזציה של הצמיחה?”. למשל, השתתפות בכנס היא לרוב לא דרך יעילה לצמוח, אלא אם אתה מצפה למכור שם המון.

  • שקיפות מלאה בתוך החברה על המדדים החשובים (והפיננסיים) היא רעיון טוב. מסיבה כלשהי, מייסדים תמיד פוחדים לחשוף אותם, אבל זאת דרך מצויינת לשמור על החברה בפוקוס על צמיחה. מצאנו קשר ישיר בין רמת המיקוד של העובדים על מדדי הביצוע של החברה, לבין מידת ההצלחה שלהם. אם תחביא את המדדים, יהיה קשה לעובדים להתמקד בהם. בבחירת המדדים, אל תשקר את עצמך עם מדדי שווא. טעות נפוצה היא להתמקד במספר הנרשמים ולהתעלם מהשימוש חוזר שלהם, אבל שימוש חוזר הוא לא פחות חשוב לצמיחה מאשר גיוס משתמשים חדשים.
  • גם מקצב נכון חשוב לשימור התנופה. אתה רוצה ליצור “תיפופי” התקדמות – מאפיינים חדשים למוצר, לקוחות חדשים, גיוס עובדים מתמשך, הגעה לאבני דרך, שותפויות וכל דבר שאפשר להתרברב עליו בתוך ומחוץ לארגון. קבע יעדים אגרסיבים אך אפשריים ובחן את ההתקדמות מדי חודש. חגוג את הניצחונות! דבר אל העובדים בהתלהבות על האסטרטגיה כל הזמן, שתף אותם בכל מה שאתה שומע מלקוחות. ככלל, תמיד טוב לחלוק יותר מידע – טוב או רע.

ישנן כמה מלכודות שמייסדים מרבים ליפול בהן. אחת מהן היא שאם חברה צומחת בצורה משוגעת אבל הכל בה נראה שבור לחלוטין ולא יעיל, כולם מודאגים שהיא עומדת לקרוס. בפועל, זה כמעט ולא קורה (Friendster היא אולי הדוגמא האחרונה לסטארטאפ שמת בגלל חוב טכני בעייתי). מסתבר שזה דווקא טוב שאתה צומח כל כך מהר למרות ששום דבר לא יעיל – זה אומר שאתה בסך הכל צריך לתקן דברים בכמה מקומות כדי לצמוח עוד יותר!

מלכודת קשורה היא חשיבה על בעיות שנמצאות בעתיד היותר מדי רחוק. למשל – “איך נעשה את זה כשנתרחב ממש?”. התשובה היא שתפתור את זה כשתגיע לשם. הרבה יותר סטארטאפים מתים כשהם עסוקים בדיון על השאלה הזו מאשר אלו שמתים בגלל שהם לא חשבו עליה מספיק. כלל אצבע טוב הוא לחשוב רק על איך הדברים יעבדו בפי 10 מהגודל הנוכחי. רוב הסטארטאפים הצעירים צריכים לחיות לפי הכלל “עשו דברים ידנית ללא אוטומציה”. לדוגמא, סטארטאפים מוצלחים תמיד נותנים תמיכה מעולה בשלבים המוקדמים, בעוד שסטארטאפים כושלים מוטרדים מכך שכמות העבודה הידנית שכרוכה בכך עלולה להיות לא כלכלית כשהחברה תצמח. אבל תמיכה מעולה יוצרת משתמשים ראשונים נלהבים וככל שהשמוצר משתפר עם הזמן, גם הצורך בתמיכה קטן היות ואתה קשוב למשתמשים ויודע מה צריך לעשות כדי לשפר את החוויה שלהם. (אגב, זאת דוגמא ממש חשובה – דאג לתמיכה מעולה).

יש מלכוד גדול ב”עשה דברים ידנית”. זה לא פוטר אותך מהצורך לייצר הכנסות בסופו של דבר. זה בסדר לפעול בצורה לא כלכלית בשלבים המוקדמים אבל אתה צריך להבין היטב איך אתה הולך להפוך את הפעילות שלך לכלכלית בהמשך.

מלכודת נוספת היא להתייאש מצמיחה שנראית רעה במספרים אבסולוטיים למרות שהיא טובה באחוזים. קשה לאנשים לתפוס אינטואטיבית התנהגות של צמיחה מעריכית. צריך תמיד להזכיר לצוות שלך שגם חברות ענק התחילו במספרים נמוכים.

אחת המלכודת הגדולות ביותר היא כל הדברים שמייסדים סבורים שיגרמו לצמיחה אך בפועל לא עובדים באמת ורק שואבים זמן יקר. שיתופי פעולה עם חברות ו”השקה מתוקשרת היטב” הם רק חלק מהדוגמאות. תהיה מודע לכך ותבין שהדברים האלה אף פעם לא עובדים אפקטיבית. עדיף לגרום לצמיחה כמו שעשו זאת כל החברות המוצלחות – בניית מוצר שמשתמשים אוהבים, גיוס משתמשים ראשוניים באופן ידני ואז בדיקה של מגוון אסטרטגיותצמיחה (פרסומות, תוכניות שותפים, שיווק, מכירות וכו’) והתמקדות באלו שעובדות. תוכל גם לשאול את הלקוחות שלך איפה ניתן למצוא עוד אנשים כמותם.

זכור ששיווק ומכירות הן לא מילים גסות. בעוד שאף אחת מהן לא תציל אותך אם המוצר לא טוב, שתיהן יכולות להאיץ את הצמיחה שלך משמעותית. אם החברה שלך פונה לארגונים, סביר שתהיה חייב להפוך להיות טוב בזה.

אל תפחד ממכירות. לפחות אחד מהמייסדים צריך להיות טוב בלשכנע אנשים להשתמש במוצר שלך ולתת לך כסף.

מיקוד ועוצמה

אם הייתי צריך לצמצם את כל הייעוץ שלי לשתי מילים, הן היו מיקוד ועוצמה. שתי התכונות האלה קיימות במייסדים הטובים ביותר שאני מכיר.

הם עסוקים ללא הרף במוצר ומתמקדים בצמיחה. הם לא מנסים לעשות הכל אלא דווקא אומרים “לא” הרבה פעמים (זה קשה במיוחד, היות וסוג האנשים שמעורבים בסטארטאפים אוהבים תמיד לעשות דברים חדשים).

ככלל אצבע, אל תיתן לחברה להתחיל את הדבר הבא עד שהשתלטת לגמרי על הדבר הקודם. אני לא מכיר אף חברה מוצלחת שהתחילה בכמה דברים במקביל – כולן היו ממוקדות בלעשות דבר אחד היטב. אתה מסוגל לעשות במקביל הרבה פחות דברים מכפי שאתה חושב. הרבה סטארטאפים מתים כשהם עושים יותר מדי מהדברים הלא נכונים. יצירה של סדר עדיפות היא קריטית וקשה (בין אם מדובר בסדר עדיפות אסטרטגי לחברה או סדר עדיפות טקטי למי שמתפעל אותה). אני אישית מעדיף להתחיל כל יום עם רשימה של 3 משימות גדולות וכ- 30 משימות קטנות, ורשימת יעדים שנתית.

מייסדים מעולים אמנם לא מבצעים הרבה פרוייקטים גדולים, אבל את מה שהם מבצעים, הם מבצעים בצורה אינטנסיבית וזריזה. הם מהירי החלטה, למרות שזה קשה כשמנהלים סטארטאפ –  אתה תקבל ייעוץ סותר כל הזמן, גם בגלל שיש יותר מדרך אחת לעשות משהו וגם בגלל שהעולם מלא בעצות רעות. מייסדים מעולים מקשיבים לכל העצות אבל מחליטים לבד ובמהירות.

שים לב שזה בלתי אפשרי לפעול תמיד באינטנסיביות. אתה צריך להתמקד בדברים הנכונים או כמו שפול בוצ’ייט אומר, “למצוא את הדרך לקבל 90% מהערך ע”י 10% מאמץ”. לשוק לא אכפת כמה קשה אתה עובד – אכפת לו רק אם עשית את הדברים הנכונים.

מעולם לא ראיתי מייסד מוצלח במיוחד שנע באיטיות.

  • אתה לא שונה מסטארטאפים אחרים. גם אתה צריך להיות ממוקד ולנוע מהר.גם חברות שבונות טילים וכורים אטומים מוצאות דרכים לעשות את זה. לכל החברות הנכשלות יש תמיד תירוץ למה הן שונות ולא צריכות לזוז מהר.
  • כשאתה מוצא משהו שעובד, תמשיך לעבוד עליו. אל תתפזר לכיוונים אחרים. אל תוריד את הרגל מהגז.
  • אל תנוח על זרי הדפנה של הצלחה מוקדמת – ההצלחה שלך לא תישמר לאורך זמן אם תלך להרבה כנסים או תנאם בהרבה פאנלים. עדיף להמשיך לעבוד ולעשות מה שאתה עושה טוב. הימנע מלטפח את עצמך כמותג ואל תהנה מדי ממנעמי הסטטוס החדש שלך.

קשה לסרב להזמנות לכנסים ולכתבות פרופיל בעיתונות – הם נותנים תחושה טובה. בעיקר קשה לראות מייסדים אחרים בתחום שלך זוכים לתשומת הלב במקומך. אבל זה לא באמת מחזיק לאורך זמן. בסופו של יום התקשורת תבין מי באמת מנצח ואם החברה שלך מובילה אתה תקבל יותר תשומת לב ממה שתרצה. המייסדים שרצים לעיתונות ומתנהלים כמו כוכבי טלוויזיה, כמעט תמיד נכשלים.

מיקוד ועוצמה יעזרו לך לנצח בטווח הארוך (צ’רלי רוז אמר שדברים נעשים בעולם כשמחברים מיקוד עם קשרים אישיים, והאימרה הזאת הולכת איתי תמיד).

תפקידי המנכ”ל

מקודם ציינתי שהגדרת התפקיד האוניברסילית של המנכ”ל היא אחת – לדאוג שהחברה מנצחת. למרות שזה נכון, חשוב לי להרחיב קצת יותר לגבי איך שמנכ”ל צריך לנצל את הזמן שלו.

בגדול, כמנכ”ל תצטרך

א) לקבוע את החזון והאסטרטגיה לחברה,

ב) לספר על החברה ולעניין בה רבים,

ג) לנהל את הצוות ולגייס עובדים, בעיקר בתחומים שבהם אתה חלש,

 ד) לגייס הון ולדאוג שהכסף לא נגמר

,ה) לקבוע יעדים ורף איכויות.

בנוסף לאלו, מצא חלקים בעסק שאתה אוהב במיוחד ותהיה מעורב בהם.

  • עבודת המנכ”ל היא אינטנסיבית מאין כמוה. אם תצליח, היא תשתלט על חייך בצורה שאתה לא יכול לדמיין ותמיד תעסיק אותך. מיקוד ועוצמה קיצוניים יפגעו באיזון בין העבודה לחיים. אתה תוכל להכיל גם דבר משמעותי אחד נוסף כמו המשפחה או תחביב כלשהו – אבל כנראה לא יותר מזה. תצטרך תמיד להיות זמין ולקבל החלטות שרק אתה יכול לקחת, לא משנה כמה טוב אתה בהאצלת סמכויות.
  • חשוב שתהיה קשוב לצוות שלך ולעולם שמחוץ לארגון, שתהיה ברור לגבי אסטרטגיה וסדרי העדיפויות, שתופיע לכל אירוע חשוב ושתבצע במהירות (בעיקר כשזה נוגע להחלטות שחוסמות אחרים). אמץ את גישת “לעשות אתכל מה שידרש” כדי שדברים יצליחו – יהיו גם דברים מעצבנים בדרך אבל אם הצוות יראה אותך עושה אותם, הם יעשו אותם גם.
  • ניהול של הפסיכולוגיה הפנימית שלך הוא קשה אך חיוני. הקלישאה של “רכבת הרים רגשית” היא נכונה ואמיתית. אם לא תדע איך לנהוג בה אתה תתקשה להגיע לאיזון. להיות מנכ”ל זה בודד. חשוב שתשמור על קשר עם מנכ”לים אחרים שאפשר לדבר איתם כשהמצב על הפנים.      סטארטאפ מצליח לוקח הרבה זמן – הרבה יותר מכפי שרוב המייסדים חושבים בראשית הדרך. אי אפשר לצלוח אותו רק בלילות לבנים. אתה חייב לאכול טוב, לישון טוב ולהתעמל. חשוב שתבלה עם משפחה וחברים. חשוב מאוד לעסוק בתחום שיש לך תשוקה אליו – אחרת אין סיכוי שתחזיק מעמד 10 שנים.
  • הכל ירגיש שבור כל הזמן. העוצמה והגיוון של האסונות יפתיעו אותך. תפקידך לתקן אותם עם חיוך ולהרגיע את הצוות שהכל יהיה בסדר. לרוב האסונות הם פחות נוראיים מכפי שהם נראים וגם אם כן, פשוט תמשיך מעליהם. תמשיך לצמוח.
  • למנכ”ל אין זכות לתירוצים. הרבה דברים לא הוגנים וקשים הולכים לקרות, אבל אל תגיד לעצמך, ובטח שלא לצוות “אם רק היה לנו עוד כסף” או “אם רק יכולתי לגייס עוד מהנדס”. מצא את הדרך להשיג את הדברים האלו אומצא דרך להסתדר בלעדיהם. אנשים שנותנים לעצמם תירוצים לרוב נכשלים ומנכ”לים שעושים את זה כמעט תמיד נכשלים. זה בסדר לשקוע בייגון למשך דקה אחת שלמה, ואז תבין שאתה האחראי למצוא פתרון. שאף לכך שאנשים יגידו “X תמיד מצליח איכשהו למצוא פתרון” כשהם מדברים עליך.
  • אף מייסד של סטארטאפ ראשון לא באמת יודע מה הוא עושה. ככל שתבין זאת ותבקש עזרה, כך יוטב לך. שווה לקחת את הזמן וללמוד איך להיות מנהיג ומנהל מעולה. הדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא למצוא מנטור -נראה שקריאת ספרים לא עובדת טוב באותה מידה.

חשוב שתעוות מעט את המציאות לאחרים אבל לא לעצמך. אתה צריך לשכנע אנשים אחרים שהחברה שאתה בונה היא הסטארטאפ של העשור, אבל בעצמך להישאר פרנואיד לגבי כל דבר שיכול להשתבש.

  • תתמיד! רוב המייסדים מוותרים או ממשיכים למוצר הבא מהר מדי. אם דברים לא עובדים, נסה להבין את שורש הבעיה ולטפל בה. חלק גדול מלהיות מנכ”ל מוצלח הוא לא לוותר (אם כי גם חשוב להיות פרקטי ולהתגמשכשבאמת צריך – זו עוד יכולת סותרת והחלטה שקשה לקבל).
  • תהיה אופטימי! ייתכן וישנו מנכ”ל פסימי מוצלח איפשהו בעולם, אבל עוד לא פגשתי בו. אתה צריך תמיד להאמין שהעתיד יהיה טוב יותר, ושיש לחברה שלך תפקיד חשוב בעיצוב עתיד טוב יותר. חשוב גם שתדביק את יתר החברה באמונות האלו. זה קל בתאוריה וקשה במציאות שמציגה אתגרים חדשים חדשות לבקרים. אל תאבד את החזון לטווח הארוך והאמן שהאתגרים היומיומיים יהפכו לזכרונות של צמיחה משנה לשנה.

בין התפקידים החשובים שלך: הגדרת המשימה וערכי החברה. זה אולי נשמע טיפשי ומיושן אבל כדאי לפנות לכך זמן בהתחלה. מה שאתה קובע בשלבים הראשונים לרוב נשאר שנים אחר כך. כשאתה גדל, כל עובד חדש צריך קודם כל להתגייס לערכים ולמשימה כדי שהוא יוכל להעביר אותם הלאה. כתוב את הערכים הארגוניים ואת המשימה בשלב מוקדם.

עוד קלישאה ששווה לחזור עליה היא שהקמת חברה היא כמו יצירת דת חדשה. אם אנשים לא מחברים את מה שהם עושים ביום-יום למטרה נעלה שאיכפת להם ממנה, הם לא יעשו עבודה מוצלחת במיוחד.

הרבה מנכ”לים טועים כשהם מנסים לחדש בתהליכים עסקיים מבוססים במקום במוצר או בשירות של החברה. למשל, מייסדים רבים חושבים שהם צריכים להשקיע זמן בלייעל תהליכי גיוס, שיווק, מכירות, פיננסים או יחסי ציבור. זאת כמעט תמיד טעות כי עדיף לעשות את מה שעובד בתחומים  שכבר פוצחו ולמקד את היצירתיות במוצר או בשירות שהם בונים.

גיוס עובדים וניהול

גיוס עובדים היא אחת המשימות החשובות ביותר שלך והמפתח להקמת חברה מעולה (בניגוד למוצר מעולה).

העצה הראשונה שלי היא דווקא להימנע מגיוס. החברות המצליחות ביותר המתינו זמן רב עד לגיוס העובדים הראשונים. עובדים הם יקרים, והם מוסיפים סיבוך אירגוני ותקשורת מיותרת. יש גם דברים שניתן לומר ליתר המייסדים אבל לא כשיש עובדים בחדר. עובדים מייצרים אנרציה שקשה לעצור או להטות והקושי לשנות כיוון גדל מערכית עם מספר האנשים בצוות. נסה להתנגד לצורך להגדיל את האגו ע”י הגדלת מספר העובדים.

  • לעובדים הטובים ביותר יש המון אפשרויות תעסוקה. הם רוצים להצטרף לחברות נוסקות. אם אין לך כלום להציע, קשה להשיג אותם, אבל כשיהיה ברור שאתה מנצח, הם יבואו בעצמם.

שווה להדגיש שלעובדים מעולים יש המון אפשרויות ואתה חייב עובדים מעולים כדי ליצור חברה מעולה. הדרך להשיג אותם היא להיות נדיב עם האופציות שאתה מחלק ועם האמון והאחריות שאתה נותן בהם. תהיה מוכן לנסות להשיג אנשים שאתה לא בטוח שתצליח להשיג וזכור שסוג האנשים שאתה מחפש, הם אלה שיכולים לייסד חברות משלהם אם ירצו בכך.

  • כשאתה במצב גיוס עובדים (שזו למעשה התקופה החל ממציאת התאמת מוצר-שוק עד אין קץ), נסה להשקיע בתהליך כ-25% מהזמן שלך. לפחות אחד מהמייסדים (לרוב – המנכ”ל) צריך להיות מעולה בגיוס עובדים. רבים אומרים שזאת פעילות שמנכ”לים צריכים להקדיש לה את רוב זמנם, אבל בפועל רק המצליחים ביותר עושים זאת. כנראה שיש בזה משהו.
  • אל תתפשר על איכות העובדים שתגייס. כולם יודעים זאת אבל ברגעי נואשות איכשהו מתפשרים ולבסוף מתחרטים על כך. אל תתפשר כי זה עלול לגמור את החברה. עובדים טובים ורעים מדבקים באותה מידה ואם אתה מתחיל עם עובדים בינוניים, הממוצע כנראה לא ישתפר ועם הזמן איכות העובדים רק תיגרר למטה. סמוך על תחושות הבטן שלך לגבי אנשים. אם יש לך ספק לגביהם – התשובה היא לא.
  • אל תגייס עובדים שהם אנשים שליליים מטבעם. הם לא מתאימים להלך הרוח של סטארטאפ צעיר. כל העולם ינבא את נפילתך בכל יום וכדאי שהחברה תהיה מאוחדת באמונה ההפוכה.

העדף כישרון על ניסיון כמעט בכל תפקיד. נסה לאתר אינלטיגנציה אמיתית ורקורד של מישהו שמצליח להשלים דברים. חפש אנשים שאתה מחבב – אתה עומד לבלות המון זמן במחיצתם. לעיתים במצבים לחוצים.כשמדובר באנשים שאתה עדיין לא מכיר היטב, נסה לעבוד איתם על פרוייקט קטן לפני שהם מצטרפים למשרה מלאה.

  • חשוב שתלמד להיות מנהל טוב. זה קשה לרוב המייסדים ולא בא באופן טבעי. מצא מנטורים שיכולים לעזור לך ללמוד. אם לא תהיה טוב בניהול, תאבד עובדים במהרה ואז זה לא ישנה עד כמה טוב תגייס. רוב העקרונות לניהול טוב מכוסים היטב אבל אני רוצה להתייחס לעקרון אחד נחבא: “אל תיכנס למצב גיבור”. רוב המנהלים החדשים נופלים קורבן למצב הזה ומאמינים שהם יכולים לעשות הכל בעצמם והופכים לא זמינים לצוות. זה לרוב מוביל לקריסה. התנער מהמצב הזה ועשה הכל כדי ליצור צוות עצמאי מתפקד (גם במחיר איחור בפרוייקטים).
  • נסה ליצור מצב שכולם יושבים יחד באותו משרד. סטארטאפים מתפשרים על כך מסיבות שונות, אבל רוב הסטארטאפים המצליחים מתחילים בדיוק כך. עבודה מרחוק יכולה לעבוד עבור חברות גדולות אבל היא מתכון בעייתי לסטארטאפים.
  • דבר אחרון, תפטר מהר! כולם יודעים זאת אבל איכשהו תמיד מתחמקים מזה. וגם, תפטר כל עובד שמרעיל את התרבות הארגונית, לא משנה כמה הוא טוב בעבודה שלו. התרבות והערכים נקבעים ע”י מי שאתה מגייס, מפטר ומקדם.
  • מתחרים

  • מתחרים הם סוג של סיפור רפאים לסטארטאפים. מייסדי סטארטאפ ראשון מאמינים שזה מה שהורג 99% סטארטאפים, אבל 99% מסטארטאפים מתים מהתאבדות, לא מרצח. עדיף שתדאג לבעיות הפנימיות שלך. אם תיכשל, סביר להניח שזה יהיה בגלל שכשלת ביצירת מוצר מעולה ו/או בבניית חברה מעולה.99% מהפעמים, עדיף שתתעלם ממתחרים. במיוחד תתעלם מהם כשהם מגייסים הון רב או עושים המון רעש בתקשורת. אל תדאג בקשר למתחרה עד שמוצר אמיתי שהוא השיק מנצח אותך. קל יותר לכתוב הודעות לעיתונות מאשר קוד, וקל יותר לקודד מאשר ליצור מוצר מעולה. במילותיו של הנרי פוריד: “המתחרה שיש לפחד ממנו הוא זה שלא מטריד אותך בכלל, אלא מנצל את הזמן בשביל לייעל את העסק שלו כל הזמן”.כל חברה ענקית עמדה באיומים תחרותיים גדולים מאלה שאתה חווה עכשיו כשהייתה חברה קטנה, וכולן הסתדרו בסופו של דבר. תמיד יש מהלך-נגדי לבצע.

ייצור הכנסות

אה כן, ייצור הכנסות. מתישהו תצטרך להבין איך לעשות את זה.

הגרסה הקצרה היא שאתה צריך לשכנע אנשים לשלם לך יותר על המוצר/שירות ממה שעולה לך לספק להם אותו. מסיבה כלשהי, אנשים תמיד שוכחים לקחת בחשבון כמה עולה להם לספק את המוצר/שירות שלהם.

אם יש לך מוצר חינמי, אל תצפה לצמוח באמצעות קניית משתמשים. זה מאוד קשה לחברות שמבוססות על הכנסה-מפרסומות. אתה צריך ליצור משהו שאנשים ישתפו עם החברים שלהם.

אם יש לך מוצר בתשלום עם שווי לקוח לאורך חיים (LTV) שנמוך מ $1,000, אתה לרוב לא יכול להרשות לעצמך צוות מכירות. ערוך ניסויים בשיטות שונות של רכישת משתמשים כמו קידום אתרים אורגני/בתשלום (SEO/SEM), מודעות פרסום, רשימות תפוצה וכו’, אבל נסה להחזיר את עלויות רכישת הלקוח (CAC) תוך -3 חודשים. אם יש לך מוצר בתשלום עם שווי לקוח שהוא גבוה מ-$1,000 LTV (נטו לך), ייתכן שתוכל להרשות לעצמך צוות מכירות ישיר אם המוצר שלך קל למכירה. אבל אלא אם כן ה-LTV הוא גבוה מ-$5,000, זה עלול לא לעבוד. נסה בהתחלה למכור את המוצר בעצמך כדי ללמוד מה עובד.

בכל מקרה, נסה להגיע ל”רווחיות ראמן” – לייצר מספיק הכנסות שהמייסדים יוכלו לחיות על אטריות ראמן – בהקדם האפשרי. כשתגיע לשם, אתה שולט בגורלך ולא נתון לגחמות משקיעים או שווקים פיננסיים.

עקוב אחר תזרים המזומנים שלך בצורה אובססיבית. עד כמה שזה ישמע מוזר, ראינו כמה וכמה מייסדים שנגמר להם הכסף מבלי שיהיו מודעים לכך.

גיוס הון

רוב הסטארטאפים מגייסים הון בנקודה כלשהי.

כדאי לך לגייס הון כשאתה צריך אותו או כשהוא זמין בתנאים טובים. היזהר לא לאבד את תחושת החסכנות שלך או להתחיל לפתור בעיות ע”י זריקת כסף לכיוונן. זה יכול להיות רע כשאין מספיק כסף, אבל זה כמעט תמיד רע כשיש יותר מדי כסף.

הסוד להצלחה בגיוס הון הוא חברה מעולה. כל דבר אחר שמייסדים עושים במטרה לייעל מדי את התהליך כנראה משנה משהו רק ב-5% מהמקרים. משקיעים מחפשים חברות שעתידות להצליח בגדול בין אם ישקיעו בהן או לא, אבל יכולות לצמוח מהר יותר עם הון חיצוני. החלק של “להצליח בגדול” הוא חשוב – היות והתשואה של משקיעים נגזרת ברובה מההצלחות הגדולות. אם משקיע מאמין שיש לך סיכוי של 100% ליצור חברה של 10 מיליון דולר אבל כמעט שום סיכוי לבנות חברה גדולה, היא/הוא כנראה לא ישקיעו בך גם לפי הערכת שווי נמוכה מאוד. תמיד תסביר למה אתה יכול להיות הצלחה ענקית.

משקיעים מונעים על ידי שני פחדים: הפחד לפספס את הגוגל הבאה, והפחד לאבד את כספם על משהו שבראייה לאחור נראה טפשי בבירור (בחברות המוצלחות ביותר הם פוחדים משני הדברים באותו הזמן).

זה רעיון רע לנסות לגייס הון כשהחברה במצב לא מספיק טוב לגיוס. אתה תשרוף מוניטין ותבזבז זמן.

אל תתייאש אם אתה מתקשה בגיוס הון. הרבה מהחברות המוצלחות ביותר התקשו בכך בגלל שלעיתים קרובות חברות כאלה נראות רע בהתחלה (והן כמעט תמיד לא באופנה). כשמשקיעים אומרים לך לא, האמן ב”לא” אבל לא בסיבה. זכור שכל מה שאינו “כן” הוא “לא” – למשקיעים יש יכולת נפלאה להגיד “לא” בדרך שתישמע כמו “אולי כן”.

מאוד חשוב לנהל שיחות על גיוס הון במקביל – אל תפנה למשקיעים לפי הסדר של רשימת המשקיעים המועדפים עליך. הדרך לגרום למשקיעים לפעול היא לנטוע בהם פחד שמשקיעים אחרים ייטלו מהם את ההזדמנות.

התייחס לגיוס הון כאל רוע הכרחי וכאל משהו שצריך לסיים במהרה. חלק מהמייסדים מתאהבים בגיוס הון; זה תמיד רע. כדאי שרק מייסד אחד יעסוק בזה כדי שהחברה לא תאט עד כדי עצירה.

זכור שרוב משקיעי ההון סיכון לא יודעים הרבה על רוב התעשיות. מדדים הם תמיד הכי משכנעים.

למרות שזה מתחיל להשתנות, לצערי רוב המשקיעים עדיין דורשים הצגה מקדימה מאנשים ששניכם מכירים כדי לקחת אותך ברצינות.

התעקש על תנאים נקיים (תנאים מורכבים הופכים לגרועים יותר בכל סבב גיוס) אבל אל תתעכב על דקויות, במיוחד לא על הערכת השווי. הערכות שווי הן מדד כמותי שאפשר להתחרות עליו, אז מייסדים אוהבים לנסות להשיג את הערכת השווי הגבוהה ביותר. אבל הערכות שווי בזמני-ביניים לא משנות ממש.

זה הכי קשה לקבל את השק הראשון, אז רכז את האנרגיות שלך בלהשיג אותו. מה שלרוב אומר, לרכז את תשומת הלב שלך במי שהכי אוהב אותך. חשוב תמיד על חלופות שאחת מהן היא לא לגייס כלל, והתגמש בהתאם לרמת העניין – אם אתה יכול לעשות שימוש טוב בעוד כסף, והוא זמין בתנאים הגיוניים, תהיה פתוח לקחת אותו.

מפתח חשוב ללהיות טוב בלמכור את הרעיון שלך הוא לפשט את הסיפור שלך ולהפוך אותו לברור ככל האפשר. החלק הכי חשוב כמובן הוא שהחברה באמת תהיה מוצלחת. יש הרבה מחשבות על מה לכלול בנאום שלך אבל חשוב שיהיו בו לפחות הרכיבים הבאים: משימה, בעיה, מוצר/שירות, מודל עסקי, צוות, שוק וקצב צמיחת השוק ונתונים פיננסיים.

זכור שהרף בכל סבב גיוס הון עולה משמעותית. אם הצלחת להשלים גיוס סיד הודות ליכולות ההצגה שלך בלבד, אל תתפלא כשזה לא יעבוד בגיוס סבב A.

משקיעים טובים באמת מוסיפים הרבה ערך לחברה ומשקיעים גרועים גורעים הרבה. רוב המשקיעים נופלים באמצע ולא מוסיפים או גורעים. משקיעים שמשקיעים סכומים קטנים בדרך כלל לא יעשו שום דבר בשבילך.

חברי דירקטוריון מעולים הם אחד הכוחות המאזנים החיצוניים הטובים ביותר שיש לחברה פרט למשתמשים שלה, וכוחות מאזנים חיצוניים שווים יותר ממה שרוב המייסדים נוטים לחשוב. תהיה מוכן לקבל הערכת שווי נמוכה יותר בשביל להשיג חבר בורד שמוכן להיות מעורב בחברה בצורה משמעותית.

מחשבה לסיום

זכור שישנם לפחות 1,000 אנשים שחולקים כל רעיון מעולה. רק אחד מהם בסופו של דבר יצליח. ההבדל מסתכם ביכולת הביצוע. זה קשה, וכולם היו מקווים לדרך אחרת להפוך “רעיון” ל”הצלחה”, אבל אף אחד עדיין לא מצא אותה.

אז כל מה שאתה צריך הוא רעיון מעולה, צוות מעולה, מוצר מעולה וביצוע מעולה. כל כך קל! 😉

Written by Ben Eliezer Anya · · מאמרים